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예측분석에 의해 얻어진 깊은 통찰력으로 인해 바이엘 쉐링 제약은 세계에서 가장 경쟁력이 있는 전문 제약회사가 되었습니다.  회사 내부의 시장 연구원들은 다음과 같은 의문을 갖습니다. “어떤 질병이 아직까지 적절한 치료방법이 없는지? 어떠한 의약품이 신약을 사용하면서 피할 수 없는 심각한 부작용을 유발하는지?  환자들이 얼마나 치료에 대해 만족을 하는지? 환자들이 특정한 약물에 대해 무엇을 알고 있는지? 블리스터 팩 또는 타블렛 포장이 환자들이 충분히 이해할 수 있는 논리적 구조를 가진 것인지?

베릴린, 몬트빌 (미국 뉴저지), 멕시코시티, 싱가포르등에 소재한 바이엘 쉐링 글로벌 시장 조사부서에 근무하는 42명의 직원들에 의하여 이와 같이 광범위한 질문이 만들어 졌습니다.  토마스 헤인 박사가 이끄는 시장조사팀은 제약회사의 마케팅 및 판매부문을 대신하여 매우 정확한 벙법으로 이러한 질문에 대한 답을 찾았습니다. 예를들어 피임알약인 야스민은 주로 주요도시에서 근무하는 30~40대 여성 의사들이 처방전에 많이 기술합니다.

SPSS Statistics과 SPSS Modeler를 사용하여 직접 시장조사를 수행한다!

바이엘 쉐링의 글로벌 시장조사 부서가 다른 시장조사 부서와 구별되는 중요한 요소 중에 하나는 이러한 질문들에 관한 대답이 수집된 데이터에 대한 통계적 분석을 수행함에 있어서 전적으로 외부 시장조사 기관에 의존하지는 않는다는 사실입니다. 헤인 박사의 부서는 내부 조사 및 검증 데이터를 분석하는데 가장 집중적으로 SPSS 예측분석 솔루션을 사용합니다.  비록 바이엘 쉐링 제약은 시장조사를 수행하는 외부 회사를 고용하지만, 분석의 결과뿐만 아니라 원시 데이터를 예측분석 파일의 형태로 넘겨받는 데는 다음 3가지 이유가 있습니다.  첫 번째는 품질관리 때문이고, 두 번째는 사후분석을 수행할 수 있는 능력 때문이며, 세 번째는 메타데이타 분석을 수행할 수 있는 능력 때문입니다.  소위 “주문된” 시장분석 결과에 대한 평가는 종종 글로벌 시장조사 부서에서 예측분석 소프트웨어를 사용하여 사후분석을 수행함으로써 신속히 답할 수 있었습니다.  바이엘 쉐링 제약은 수년 후에 새로운 관점으로 추가적인 메타분석을 수행할 때 이런 파일들을 사용할 수 있을 겁니다.

사전 세분화가 확실한 목표 그룹을 만듭니다

바이엘 쉐링 제약은 예측분석 소프트웨어를 사용하고 자사 고유의 방법론에 입각하여 특히 의사들을 고객 목표그룹으로 세분화합니다. 통상적인 군집화 방법을 대신하여 헤인 박사와 그 팀원들은 현실에서 실제로 존재하는 목표 그룹을 식별하기 위하여 사전 세그먼트를 사용하였습니다.  만약 일반적으로 사용하는 군집분석에 의해 특정한 복용식 피임약이 처방하고 있는 젊은 혁신그룹의 의사들 세분집단이 발견되었을 경우, 누가 이러한 세분집단에 속하는지를 찾아내고 찾아내어 프로모션을 수행할 수 있는지를 마케팅 & 영업부서에 질문을 합니다.

그리하여 데이터 분석 단계 이전인 사전 세분화 단계에서 시장조사 부서는 의사에 대한 인구통계학적 데이터, 수술위치, 병원크기등과 같이  “의미 있고”, “묘사 가능한” 변수를 개발할 수 있었으며, 그러한 변수들은 행동요인과 설정요인과 비교가 가능합니다.

이러한 변수들에 SPSS Modeler에 포함되어 있는 CHAID 분석을 적용하여 행동특성의 측면에서 최고의 예측성능을 갖는 의미 있는 가장 뚜렷한 세분집단을 생성할 수 있었습니다.

이러한 결과를 통해 바이엘 쉐링 제약은 예를 들어 30~40세 주요 도시에 거주하는 여성과 같이 아주 상세히 목표그룹을 정의할 수 있었으며, 이는 마케팅 및 영업 부서에 필수적인 지침을 제공합니다. 또한 특정 의약품에 관심을 가질만한 충분히 높은 가능성이 있는 의사들만을 선별하여 특정 의약품에 관한 DM과 캠페인의 대상으로 하기 때문에, 회사의 귀중한 자원을 절약할 수 있었고 고객만족을 향상시킬 수 있었습니다.

마케팅 및 영업부서의 반응은 헤인박사팀의 접근방식에 힘을 실어주었습니다. 그들은 사전 세분화를 사용하여 정의된 목표그룹을 사용하는 것이 이전의 어떤 방법보다도 성공적이었다고 언급하였습니다. 비록 다른 방법에 의해 만들어진 고객집단은 보다 그럴듯한 이름을 가지고 있지만 현실성이 떨어진다고 얘기 합니다.

예측 분석 소프트웨어를 내부에서 사용함으로 얻어진 경쟁적 장점

헤인 박사에 따르면, 이러한 통계 도구를 내부에서 사용함의 장점은 경쟁회사와 비교하여 매우 실질적인 경쟁력을 만들어 낸다는 것입니다.  그는 덧붙이기를 “자신의 데이터 분석을 수행하는 것은 우리가 전적으로 외부 시장 조사 기관에 의존하는 것 보다 더 깊은 통찰력으로 이끌어 줍니다."

그것은 완전히 유연한 접근이 가능하고 소프트웨어를 내부 고객 대상의 워크샵에서도 직접 사용할 수 있습니다.  글로벌 시장조사 부서는 시장조사분야에서 표준이 되어있는 SPSS Statistics을 사내 통계 소프트웨어로 선택하였습니다,

SPSS Statistics는 거의 모든 주요 시장조사회사나 연구기관에서 이미 폭넓게 사용하고 있으며 연구원들은 이미 대학에서 연구방법론을 배울 때 SPSS를 사용하였으므로 내부 조사부서와 외부 조사기관간의 협력을 용이하게 하는 측면에서 새로이 소프트웨어를 배우는데 추가되는 비용을 절약해줍니다.

업계 표준 통계분석 소프트웨어, SPSS로 충분하다! 
헤인박사와 그의 팀 그리고 바이엘 쉐링 제약의 모든 시장조사 작업에서 IBM SPSS 제품만을 사용하는 분명한 이유가 있었습니다. 사용자가 사전 프로그래밍 지식 없이도 SPSS제품군들을 사용하여 원활하게 분석업무를 수행하는 것에서 알 수 있는 사용자 친근성이 분명한 이유 중에 하나입니다.  통계 및 소프트웨어에 대한 사전지식이 없더라도 SPSS제품의 윈도우기반의 인터페이스를 사용하여 분석을 실행하는 데 어려움이 없습니다.  프로그래밍 기술을 가지고 있는 고급 사용자는 프로젝트의 명령문을 저장하고 나중에 그것을 재사용할 수 있는 상당한 시간절감을 가져다 주는 소프트웨어의 기능을 고맙게 생각합니다.  SPSS 소프트웨어의 또 다른 선호 포인트는 소프트웨어 공급업체에서 제공하는 교육과 컨설팅서비스 받을 수 있다는 점이었습니다.  글로벌 시장조사부서에서 세그먼트 기법을 구현하는데 많은 도움이 되었으며, 특히 사전 세분화를 구현하는데 일대일 코칭은 특히 유용하였습니다.

예측 분석과 미래: 데이터웨어하우스에 기본데이터 및 보조 데이터 소스의 결합

바이엘 쉐링 제약은 향후에도 IBM SPSS 소프트웨어에 지속적으로 의존할 것입니다. 다음번에 계획하고 있는 대규모 프로젝트는 제품, 판매 및 매출에 대한 회사의 핵심 성과 지표를 진단 및 후속 약물에 대한 의료정보는 물론이고 경쟁회사의 핵심 성과지표들과 통합되어 있는 데이터웨어하우스를 구축하는 것입니다.  데이터웨어하우스의 분석 프론트엔드는 SPSS 솔루션이 될 것입니다.  헤인박사는 SPSS 소프트웨어의 베테랑 유저입니다.  그는 25년 동안 SPSS제품과 함께 일을 해왔으며 조금은 성가신 메인프레임 버전에서부터 오늘날 사용자에게 친숙한 윈도우버전에 이르기 까지 적극적인 SPSS 사용자로 발전해 왔습니다.


- 출 처 : IBM SPSS Software Customer Story (http://www-01.ibm.com/software/analytics/spss/)

Cablecom GmbH는 스위스 최대 케이블 네트워크 사업자로, 국내 160만 가구를 대상으로 케이블 TV와 인터넷, 유∙무선 전화 서비스를 제공하고 있습니다.

Cablecom은 국내 업계 최초로 쿼드러플 플레이 서비스 (인터넷 전화와 초고속 인터넷, 인터넷 텔레비전 서비스, 이동 전화 서비스가 결합 되는 형태의 통신 서비스)를 제공하는 등, 새로운 것을 시도하는 혁신적인 기업이라는 평가를 받고 있습니다. 이러한 평가는 최고의 서비스를 제공하기 위하여 최신 기술을 적용해온 회사 내부 조직의 노력의 산물이라고 해도 과언이 아닐 것 입니다.

고객 이탈에 능동적으로 대처하다

전 산업군에 걸쳐 ‘고객 이탈’이라는 문제가 화두가 되었던 시절에는 효율적인 타겟팅과 이에대응하는 마케팅이 조직의 성공에 절대적인 영향을 끼쳤습니다. 방송∙통신 산업 분야에서도 고객 이탈은 국제적으로 공통적인 이슈였으며, 이에 대한 접근 방안이 시급하였습니다.

“고객의 눈으로 세상을 바라 보는 것이 우리 비즈니스의 핵심입니다.” Cablecom의 고객 인사이트 및 케어 담당 부서의 책임자인 Federico Cesconi가 말했습니다. “고객에 대한 정보와 피드백을 얻는 것은 고객의 입장에서 생각하기 위하여 필수적인 부분이며, 우리가 속한 산업분야에서 가장 골칫 거리 중 하나인 고객 이탈이라는 문제에 능동적으로 대처할 수 있게 해줍니다.” Cesconi는 계속해서 말헀습니다. “한번 떠난 고객을 되찾아 오는 것보다 기존 고객을 유지하는 것이 훨씬 쉬운일입니다. 기존의 수많은 윈-백 (win-back) 활동 및 프로모션들로 통신사를 바꾸려고 생각하는 고객들을 잡기에는 이미 너무 늦었기 쉽상이구요. 대부분의 경우가 그러한 결심을 굳힌 지 몇 주 이상은 되었을 것이고, 그들의 마음을 돌리는 것은 쉽지 않은 일이며 높은 비용이 들지요.”

아픈 곳을 찾아라

Cablecom은 고객이 서비스에 실망하게 되는 때와 다른 통신사로 바꾸려고 결심하게 되는 시기를 사전에 파악하는 것이 고객 이탈에 대항하는 데 있어 핵심적임을 깨닫게 되었습니다.그 결과, Cablecom은 IBM SPSS 소프트웨어를 통해 전사적 피드백 관리 (Enterprise Feedback Management) 를 지원하고 예측 분석 기술을 고객의 특성, 행동, 사고 방식 등을 이해하는 데 이용하게 되었습니다.

Cablecom은 최고의 서베이 어플리케이션인 IBM SPSS 제품군과 데이터 마이닝 기술을 선택하여 고객 라이프 사이클의 여러 단계에 걸쳐 고객 피드백에 접근하고 분석하는 작업을 수행하였습니다. Cablecom은 이러한 통찰력을 통해 미래 행동을 예측하고 고객의 요구사항에 부합하며 고객 이탈을 감소 시킬 수 있는 활동들을 기획할 수 있게 되었습니다.고객 라이프 사이클의 전 단계에 걸쳐 가장 중요한 접점들에서, Cablecom은 그들을 좀 더 잘 이해하고 이탈 확률을 예측하기 위하여 자세한 피드백을 요청하였습니다. 본격적인 영업이 일어나기 전의 시점에서는 채널을 통해 경쟁 방송∙통신사를 이용하고 있는지 여부와 언제 계약 기간이 만료 되는 지 등의 피드백이 수집 됩니다. 구매가 완료 된 뒤에는 자사와 자사가 제공하는 서비스의 첫 인상에 대한 만족도를 높이기 위해 적극적으로 접촉을시도합니다. 이러한 노력은 구매와 설치 기간, 서비스 이용 초기 기간까지 지속 됩니다.

나아가 Cablecom은 고객 라이프 사이클의 초반부터 중반까지의 기간 동안 고객이 서비스에 불만족한 경험을 하게 될 경우 이탈로 이어지는데 중대한 영향을 끼치며, 대부분의 경우 시간이 지남에 따라 더 영향이 크다는 것을 알게 되었습니다. 예를 들어, Cablecom은 고객 라이프 사이클에 접어 든 지 12~14개월 사이에 이탈 행동을 보이는 추세가 정점에 달하지만, 계약 후 9개월이면 이탈을 할 결심을 이미 하게 됨을 알게 되었습니다.
따라서 Cablecom은 고객의 아픈 곳을 찾아 내어 능동적으로 대처함에 따라 이탈 고객의 수가 현저히 감소할 수 있을 것이라 믿게 되었습니다.

그 결과 Cablecom은 계약 7개월 차에 접어든 고객을 대상으로 피드백 프로그램을 실시하였습니다. 이 IBM SPSS Data Collection를 이용하여 온라인 설문조사 형태로 설계 되었으며, 고객들은 서비스에 대한 전체적인 만족도를 평가하기 위한 5개의 문항에 응답하였습니다.설문 조사 응답 결과에 따라 각 고객의 이탈 확률에 따라 평점이 매겨졌으며, 가장 이탈 위험이 큰 고객은 전담 고객 케어 부서의 관리를 받게 되었습니다. 이탈 위험 고객 케어를 전담하고있는 이 부서에서는 이러한 고객들이 이탈하는 것을 막기 위하여 적극적으로 연락을 취하여 그들이 겪은 문제들에 대하여 논의하고 해결책을 제안하였습니다. 그 결과 많은 고객들에게서감사 전화를 받는 등 긍정적인 반응을 얻었습니다.

이와 같이 설문 조사를 통해 수집 된 정보는 IBM SPSS Modeler를 통해 분석 작업을 거치게 됩니다. 이를 통해 이탈 시점의 초기 기간, 고객 서비스 문의 건 수, 허용할 수 있는 가격대의 상한점과 최초 영업 채널 접점 등과 같은 이탈 고객을 감지할 수 있는 100개 이상의 지표를 찾아 내었습니다. 여기서 그치지 않고, 이러한 분석 결과를 기반으로 IBM SPSS 솔루션을 통해 설문 조사에 참여하지 않은 고객들의 만족도까지 파악하여 전체적인 고객층에 대한 유용한 통찰력을 얻을 수 있게 되었습니다. 이탈 위험이 감지 된 고객들은 고객 케어 팀을 거치게 되는 한편,그렇지 않은 고객층은 영업 부서가 교차 및 상승 판매의 기회를 얻기 위해 연락을 취할 수 있게 되었습니다.Cesconi는 말했습니다: “IBM SPSS의 기술은 상당히 직관적이며, 분석 작업을 놀랍도록 빠른 속도로 수행할 수 있게 해주었습니다. 단순한 작업은 마우스 클릭 몇 번이면 끝낼 수 있게 되었지요. ― 이것이 바로 진정한 경쟁력입니다.”

고객 이탈의 감소

IBM SPSS 기술은 Cablecom이 이탈할 확률이 있는 고객들을 좀 더 정확하게 파악할 수 있게 해주었으며, 기존 고객 유지율을 향상 시키기 위해 능동적으로 대처할 수 있게 해주었습니다.

온라인 설문 조사를 통해 수집 된 데이터는 현재 자사에 만족하고 있는 고객과 그렇지 않은 고객의 수에 대한 정확한 실태를 나타내는 그림을 제공하였습니다. 이탈 위험이 있는 고객층은 바로 타겟이 되어 조치를 취하게 되었으며, 고객 이탈율은 현저히 감소하였습니다.뿐만 아니라 현재 자사에 만족하고 있는 고객들은 개별적으로 영업 부서의 타겟이 되어 교차 판매의 기회를 얻을 수 있게 되었습니다.나아가 좀 더 넓은 고객층을 대상으로 Cablecom은 78%의 정확도로 서비스에 불만족하고 있을지도 모르는 고객층을 파악할 수 있게 되었습니다. 이에 고객 케어 부서는 그들을 전담하여 현재 겪고 있는 문제에 능동적으로 접근하고 있습니다.

그 결과, Cablecom은 가장 근본적인 부분까지 직접적으로 영향을 끼치는 놀라운 성과를 거두게 되었습니다. 교차 판매의 기회를 좀 더 잘 파악할 수 있게 되었고 전체적인 고객 이탈율은 감소하였습니다. 사실상, 도입 전 준비 조사의 초기 단계에서 이미 고객 이탈율은 평균적으로 19%에서 2%로 감소하는 효과를 보였습니다.


- 출 처 : IBM SPSS Software Customer Story (http://www-01.ibm.com/software/analytics/spss/)

KoreaPlus 란

Korea Plus Module 이란: SPSS Korea (주)데이터솔루션에서 다양한 활용 분야의 SPSS 제품을 좀 더 편리하게 사용하도록 대화상자로 구현한 확장 패키지로, 다음 4가지의 세부모듈로 구성되어있습니다.

Korea Plus: Medical Analysis 란

독성학은 생체 이물질의 부작용에 관한 연구로, 이에 대한 동물 실험 결과는 사람에게 특정 물질을 투여하는 임상 시험에서 매우 중요한 내용이기 때문에 올바른 통계 방법의 사용 뿐만 아니라 결과에 대한 정확한 해석과 평가가 필요합니다. Medicine 모듈은 임상시험과 관련하여 많이 사용되는 분석 기법을 쉽고 정확하게 수행할 수 있도록 지원합니다.

※ 특징 
- 각 표본 집단의 등분산성 검정 방법을 지원
- 순서형을 고려한 범주형 검정 방법을 지원
- 소수의 데이터에서 이상치를 객관적으로 판별할 수 있는 검정 방법을 지원
- 다양한 생존분석 기법을 지원

※ 주요분석
- Bartlett Test : 시험 데이터를 정규분포로 가정하는 경우 Bartlett Test를 이용한 분산 동질성 검정을 하여 ANOVA 등 분석결과의 신뢰성을 확보할 수 있습니다.
- Dixon's Test : 소수의 데이터에서 이상치(Outlier)검정을 손쉽게 수행할 수 있으며, 90%, 95%, 99% 유의수준에 따라 이상치 여부를 한번에 파악할 수 있도록 지원합니다.
- Cochran-Armitage Test : 단순 동질성/동일성 검정을 하는 카이제곱(Chi-Square)검정법과는 달리 순서형 데이터가 고려된 범주형 검정 기법으로 의학, 약학 실험등의 자료에서 많이 활용되는 기법입니다.
- Poly-K Test : 생존분석의 일종으로, 병변 발생 시간에 비해 부검시간이 빠른경우 실험에 부분 투입된 것으로 간주하는 Poy-k Test를 이용할 수 있습니다.
- Peto’s Test : 일반적인 생존분석 방법을 기본으로 정해진 구간에 따라 질병 발생률을 분석하는 Peto's Test를 통해 고급 생존 분석을 수행할 수 있습니다.

※ 활용분야
 - 의학분야 : 생존자료에 관한 독성 시험 및 임상시험 등
 - 제약분야 : 의약품 효능 분석 등
 - 화학분야 : 시험 관련 분석 등

Korea Plus Module 이란: SPSS Korea (주)데이터솔루션에서 다양한 활용 분야의 SPSS 제품을 좀 더 편리하게 사용하도록 대화상자로 구현한 확장 패키지로, 다음 4가지의 세부모듈로 구성되어있습니다.

Korea Plus: BioEquiv 란
생동성시험은 오리지널 의약품과 제네릭 의약품의 효능이 동등하다는 것을 입증하기 위해 두 의약품의 효능의 한 척도인 생체이용률의 동등성을 입증하는 통계적 실험입니다.
Korea Plus: BioEquiv는 이런 생동시험의 설계와 분석을 보다 쉽고 정확하게 수행하도록 지원하는 통계 패키지 입니다

※ 특징 
 - 생물학적 동등성 시험 기준 제 18조 2에 따른 추가시험 분석 지원
 - 부적합한 결과가 나왔을 경우 원인 규명 자료로 활용 가능
 - 1군과 2군의 피험자 수가 같지 않을 경우에도 원활한 분석 가능
 - 생동성 분석에 대한 참고자료로서 비모수 생동성 분석 및 집단 생동성 분석 지원

※ 주요기능
 1) 시험 설계
   피험자수 계산 : 제1종 오류, 검정력, 제제평균 차이 등 시험 설계 조건에 맞는 군별 최소 피험자수 산출
   확률화 : 표준 2*2 교차설계법을 사용하여 피험자를 두 순서 집단에 랜덤배치
  2) 시험분석
   평균생동성분석 : AUC 와 CMAX의 신뢰구간을 분석하여 평균 생동성 인정 여부 판정
   잔차 분석 : 피험자 내 잔차와 피험자간 잔차를 이용하여 QQ도표와 잔차 도표를 출력하고 이상점 유무 테스트
   비모수 생동성 분석 : 시험데이터가 정규분포가 아닌 경우 이 기능을 통해 생동성 인정여부를 판정
   집단 생동성 분석 : 제제 간의 비교에서 평균과 분산을 동시에 검정 (US FDA 기준 적용)
   추가 시험 분석 : 1차 시험으로 생동성 입증이 안되는 경우 추가시험분석을 1회 실시하여 그 결과를 본 시험과 총괄하여 분석

※ 기대효과
  - 생동성 시험 기간 단축 및 비용 절감
  - 생동성 시험의 설계 및 분석 표준화로 제네릭 제제의 품질 향상에 기여
  - 생동성 시험 설계 및 분석에 대한 국제적인 표준 반영
  - 규정 강화에 대비한 집단 생동성 분석 및 비모수 생동성분석 지원
  - 추가 시험 지원
  - 결측값이 있어도 분석 가능
  - 부적합한 결과가 나왔을 경우 원인 규명 자료로 활용 가능

Korea Plus Module 이란: SPSS Korea (주)데이터솔루션에서 다양한 활용 분야의 SPSS 제품을 좀 더 편리하게 사용하도록 대화상자로 구현한 확장 패키지로, 다음 4가지의 세부모듈로 구성되어있습니다.

Korea Plus: Multivariate Analysis 란
기존에 Syntax 를 이용하여 불편하게 수행해왔던 주성분분석, 정준상관분석, 조사표본 가중법과 같은 다변량 분석기능을 대화상자를 이용하여 보다 편리하게 분석할 수 있는 모듈.

 ※ 주요분석
  1)  주성분분석 
  관찰된 여러 변수들 중에서 서로 연관성이 있는 변수들끼리 선형 결합 형태로 묶어 몇 개의 잠재 변수(latent variable)로 변수를 축약하는 기법

Korea Plus Module 이란: SPSS Korea (주)데이터솔루션에서 다양한 활용 분야의 SPSS 제품을 좀 더 편리하게 사용하도록 대화상자로 구현한 확장 패키지로, 다음 4가지의 세부모듈로 구성되어있습니다.

Korea Plus: Conjoint 란
제품/서비스의 여러 특성 가운데 어떤 특성 요인이 소비자에게 중요하게 인지되며 어떤 특성은 상대적으로 덜 그러한가를 알아내기 위한 마케팅 리서치 기법

※ 특징 
1) “Full Concept” 의 제품을 고려한다. 즉 대상 제품들은 고려되는 모든 특성의 한 수준씩을 갖추고 있고 이것들을 모두 고려하여 현실적인 응답을 기대할 수 있는 장점이 있다
2) “Fractional Factorial Design(부분 요인 설계)”을 사용한다. 고려하는 특성의 수가 많아져 비교대상이 되는 제품의 수가 기하급수적으로 늘어나는 점을 보완하기 위하여 체계적으로 일부만으로 대상 제품군을 구성하여 설계하는 방법을 사용한다

※ 활용분야
 1) 시장 점유율 예측
 2) 시장 세분화
 3) 광고 전략 기회
 4) 비용-효용 분석 등

KoreaPlus 란

Korea Plus Module 이란: SPSS Korea (주)데이터솔루션에서 다양한 활용 분야의 SPSS 제품을 좀 더 편리하게 사용하도록 대화상자로 구현한 확장 패키지로, 다음 4가지의 세부모듈로 구성되어있습니다.

Korea Plus: Medical Analysis 란

독성학은 생체 이물질의 부작용에 관한 연구로, 이에 대한 동물 실험 결과는 사람에게 특정 물질을 투여하는 임상 시험에서 매우 중요한 내용이기 때문에 올바른 통계 방법의 사용 뿐만 아니라 결과에 대한 정확한 해석과 평가가 필요합니다. Medicine 모듈은 임상시험과 관련하여 많이 사용되는 분석 기법을 쉽고 정확하게 수행할 수 있도록 지원합니다.

※ 특징 
- 각 표본 집단의 등분산성 검정 방법을 지원
- 순서형을 고려한 범주형 검정 방법을 지원
- 소수의 데이터에서 이상치를 객관적으로 판별할 수 있는 검정 방법을 지원
- 다양한 생존분석 기법을 지원

※ 주요분석
- Bartlett Test : 시험 데이터를 정규분포로 가정하는 경우 Bartlett Test를 이용한 분산 동질성 검정을 하여 ANOVA 등 분석결과의 신뢰성을 확보할 수 있습니다.
- Dixon's Test : 소수의 데이터에서 이상치(Outlier)검정을 손쉽게 수행할 수 있으며, 90%, 95%, 99% 유의수준에 따라 이상치 여부를 한번에 파악할 수 있도록 지원합니다.
- Cochran-Armitage Test : 단순 동질성/동일성 검정을 하는 카이제곱(Chi-Square)검정법과는 달리 순서형 데이터가 고려된 범주형 검정 기법으로 의학, 약학 실험등의 자료에서 많이 활용되는 기법입니다.
- Poly-K Test : 생존분석의 일종으로, 병변 발생 시간에 비해 부검시간이 빠른경우 실험에 부분 투입된 것으로 간주하는 Poy-k Test를 이용할 수 있습니다.
- Peto’s Test : 일반적인 생존분석 방법을 기본으로 정해진 구간에 따라 질병 발생률을 분석하는 Peto's Test를 통해 고급 생존 분석을 수행할 수 있습니다.

※ 활용분야
 - 의학분야 : 생존자료에 관한 독성 시험 및 임상시험 등
 - 제약분야 : 의약품 효능 분석 등
 - 화학분야 : 시험 관련 분석 등

직원이 350명인 회사가 11,000,000명의 고객들과 소통할 때, 고객 데이터에 대한 정확한 지식이 필요합니다. PhotoBox 라는 회사는 고객의 소중한 추억이 담긴 사진을 저렴한 가격에 퀄리티 있게 출력하고, 파리상공회의소에서 지원하는 녹색정책을 준수하고 있어 유럽의 디지털 프린팅 업종의 선두기업으로 앞서 있습니다.

하지만 이 기업은 여기서 멈추지 않고 고객의 소비성향을 파악하고 자사의 서비스나 프로모션 의도에 맞추고자 현재 고객과 잠재 고객의 행동을 끊임없이 연구 하고 있습니다.  PhotoBox 에서는 분석 기술은 필수적인 것이라고 말합니다. 이미 리포팅 툴을 사용하는 PhotoBox 그룹의 직원들은 비즈니스 인텔리전스에 투자하는 부분을 늘리고, IBM 의 고급 분석 기술의 예측적인 힘을 이용하여 논리적으로 결정하고 더 지능적으로 접근을 하기로 결정하였습니다.

타켓 마케팅 캠페인

예측 기술은 고객층을 세분화하는 것뿐 아니라 비슷한 소비성향을 가진 그룹을 적절히 파악하여, 효과적인 타겟팅을 통해 보다 나은 캠페인 활동을 할 수 있도록 하였습니다.

예를 들어 과거 데이터를 분석해 리스크 점수를 계산하여 이탈 정도를 확인하거나, 기존에 구매한 제품에서 다른 제품들의 구매로 전환 하게 되는 경우를 통합 행렬을 통해 확인 하였습니다.이와 같이 고객에 대한 지식을 확보해 데이터를 통합하는 시스템을 만들고 이를 이용해 의사결정을 하고 새로운 캠페인을 기획 하고 있습니다. 이렇게 고객의 선호 사항을 수렴하는 프로세스를 통해 고객 전환율을 14% 향상 시킬 수 있었습니다.

고객의 충성도를 향상

PhotoBox의 데이터 마이너들은 쉽고 빠르게 데이터웨어하우스의 데이터에 직접 접근 하여 즉각적인 결과를 얻을 수 있었습니다. IBM SPSS의 기술들은 고개의 충성도를 향상 시켰습니다. IBM SPSS 의 도입 이후 뉴스레터 구독의 취소를 최소화 시키고, 고객의 충성도를 높일 수 있었습니다.

PhotoBox 는 고객의 충성도를 높이기 위한 프로모셔널 테스트 캠페인을 통해 고객 이탈율을 측정 할 수 있었습니다. 다른 테스트 캠페인들과 비교 하였을 때 경쟁사로의 이탈 고객의 수를 줄이기 위한 여러 가지 방법들을 보다 잘 평가 할 수 있었습니다.

이 그룹의 비즈니스 인텔리전스 매니저인 Francois Le Lay는 “더 나은 타겟팅과 고객의 요구에 대한 자료 수집은 PhotoBox가 관련성 높은 이메일 캠페인이 가능 하도록 하였습니다. 신규 고객을 대상으로 실시되는 이벤트 참여자 수는 16%, 구독률은 33%, 링크를 타고 오는 접속자 수는 35% 증가 하였습니다.

투자정책 운영의 개선

마지막으로, 유럽 지역 General Manger Sebastien Rohart는 예측기술은 PhotoBox의 투자 정책 운영을 개선시키고 있다고 밝혔습니다. “우리는 해당 산업에 대한 투자를 보다 좀 더 효과적으로 설계하고 진행 할 수 있었습니다.”

- 출 처 : IBM SPSS Software Customer Story (http://www-01.ibm.com/software/analytics/spss/)

 이스라엘 교육부는 유치원, 초등학교 및 중∙고등 교육 기관의 교과 과정, 교육 수준 및 교육 인력을 감독합니다. 예루살렘에 본사를 두고 있는 교육부는 약 3800개의 학교와 13만 명의 교사들이 150만 명의 학생(유치원생 불포함)을 지도하는 것을 감독하고 지원해줍니다.

교육부의 정보 기술 사업부는 모든 학교와 조직 내의 사업부를 지원합니다. 기술 사업부의 직원들은 정보 시스템 및 응용 프로그램 관리에서 데이터 수집 및 통계 분석에 이르기까지 광범위한 서비스를 제공합니다. 이 부서에서 제공하는 조사 연구는 모든 이스라엘 학교뿐만 아니라 다양한 교육부 내부의 부서에게 중요한 서비스 중 하나입니다.

[ 도전 ]

 모든 학생들에게 최고 품질의 교육을 제공하기 위해 교육부는 학생, 교사, 상담자와 교장을 대상으로 다양한 주제의 설문조사를 실시합니다. 전형적인 학생 설문조사 프로젝트는 적절한 교사 지원, 보안 및 학생의 성공에 기여하기 위해 학교의 환경을 측정합니다. 대부분의 설문 조사는 교사 또는 교장이 교육 과정, 시설 또는 기술에 관련된 요구 사항이나 어려움을 이해하기 위해 감독하고 있습니다.

수 많은 유형의 많은 학교를 감독해야 하기 때문에 - 유치원에서 고등교육기관에 이르기까지, 종교, 전통과 아랍어 학교 - 프로젝트의 수행이 복잡합니다. 예를 들어, 환경부는 모든 학교에서 적절한 수의 인터넷과 컴퓨터를 보유하고 있는지 확인하기 위해 노력하고 있습니다. 일부 학교는 그러나 종교상의 이유로 인터넷이 연결되지 않을 수 있기 때문에 종이로만 설문조사가 허용되기도 합니다. 설문 조사는 또한 히브리어와 아랍어로 모두 제공하며, 질문은 모든 종교와 민족을 뿐만 아니라 다양한 교육 수준에 적합한 있도록 조정해야 합니다.

IT 부문의 직원들은 훨씬 더 간단하게 설문 조사를 작성하고 배포하였습니다. - 그들은 또한 자주 설문을 개발하고, 표본을 추출하고, 파일럿을 수행하고 결과를 분석하여 제공합니다. 최초의 팀은 쉽고 빠르게 설문 조사 양식을 디자인하기 위해 IBM SPSS Data Collection Entry를 사용하였습니다. 그러나 설문 조사 및 응답자의 수가 증가하고 복잡해짐에 따라 교육부는 비용 효율성을 고려한 포괄적인 솔루션이 필요할 것이라는 것을 깨달았습니다.

[ 솔루션 ]

객관적인 타사 컨설턴트에 의해 평가된 최고의 제품인 IBM SPSS Data Collection 플랫폼은 교육부의 주요 요구 사항을 모두 충족시켰습니다. : 히브리어 및 아랍어, 다중 샘플링 기술에 대한 지원, 적절한 형태와 느낌 및 기술 지원의 가용성

여러 개의 작은 프로젝트를 시작으로, 교육부는 IBM SPSS Data Collection을 모든 규모의 조사를 위해 사용합니다. IT 팀은 히브리어 및 아랍어로 설문을 설계하고 Data Collection 소프트웨어를 실행하는 서버의 클러스터에 그것을 배포합니다. 설문 조사는 샘플링과 관련된 대상과 크기의 복잡성에 따라 IT 또는 클라이언트 중 시행할 수 있습니다.

 설문에 대한 링크는 교육부 인트라넷에 게시하거나 전자 우편을 통해 응답자에게 보내집니다. 그리고 설문 조사 참가자는 학교, 커뮤니티 센터 또는 다른 위치에서 설문 조사를 완료합니다. 응답결과는 교육부에 반환되어 직원들이 IBM SPSS Statistics를 사용하여 분석하고 보고서를 작성합니다.

이스라엘의 수천만 학교에서 일어나는 폭력과 마약 사용에 대한 최근의 상담 서비스와 같은 큰 프로젝트에서 데이터 수집 팀은 설문조사를 관리하기 위해 개별 학교의 관리자에게 배포 및 실행계획을 위임할 수 있습니다.

 개별 학교 조사 완료되면, IBM SPSS Statistics에 의하여 만들진 결과를 교장은 교육부 웹 사이트를 통해 보고서를 다운받을 수 있습니다. 학교는 보고서를 사용하여 개입의 필요 여부를 결정하고 내부적으로 즉각적인 변화를 조치하거나 적절한 교육부 유닛과 솔루션을 구현합니다. 개입이 발생하면, 학교는 설문지를 다시 배포하고 사전 및 사후 개입 결과를 비교할 수 있습니다.

또한 설문 조사 프로젝트를 실시하는 교육부 내의 유닛은 상황을 이해하고 새로운 정책을 개발하고 그들을 안내하는 데 사용할 수 있는 보고서를 받을 수 있습니다. 교육부의 이사는, 예를 들어 모든 학교의 교장에게 학년이 시작되기 전에 자신의 학교에서 사용할 수 있는 컴퓨터의 수를 문의하여 기술 인프라를 개선하기 위해 정보를 제공합니다. 교육부 강사는 연수생들의 만족도 결과를 받고 그에 따라 자신의 교육 프로그램을 수정합니다. 커리큘럼 부문은 교사의 의견은 관리자가 학업 문제를 파악하는 데 도움이 됩니다.

[ 결과 ]

IBM SPSS Data Collection을 채택한 이후, 교육부는 어느 때보다도 조사 프로젝트를 효율적으로 관리하고 빠르게 배포할 수 있었으며 비용 효율성을 가질 수 있었습니다. 1년에, 총 250,000번의 설문 조사와, 4 개의 이니셔티브와 열 개 정도의 작은 프로젝트를 실시했습니다.

"우리가 Data Collection 솔루션을 채택하기 전에 종이에 실시한 하나의 대규모 프로젝트에서 우리는 이제 연간 약 25 만 달러를 절감할 수 있습니다."고 교육부 IT부서의 연구 및 통계담당 이사인 Chaim Gatt 박사가 말했습니다.

"우리는 크게 우리의 조사 프로젝트를 향상시킬 수 있게 되었습니다. 우리가 전에는 할 수 없었으나 지금 Data Collection을 가지고 할 수 있는 프로젝트는 데이터를 쉽고 빠르게 수집하고 의견을 측정하는데 효과적인 비용으로 할 수 있습니다. 더 많은 학교가 참여하고 있으며, 문항을 쉽게 수정할 수 있고, 결과를 보다 정확하고 고객이 빨리 보고서를 받을 수 있어 더 만족합니다. "

이제 교육부는 IBM SPSS Data Collection이 제공하는 엄청난 이점을 이용하여 솔루션의 사용을 확장하는 방법으로 계획을 세울 수 있습니다. 스크립팅 기능을 광범위하게 사용하고, 예를 들어 분석가의 다양한 종류의 질문의 구축을 가능하게 합니다. 이 솔루션은 또한 잠재적으로 시험을 관리하는 데 사용할 수 있습니다.

"측정은 변경 또는 개선을 위한 영역을 식별하는 정확한 그림을 제공하는 것이 중요합니다" GATT는 말했습니다. "IBM SPSS Data Collection은 우리가 측정하고 즉시 발생하는 것을 이해하고 적절한 조치를 취할 수 있는 훌륭한 도구입니다."

- 출 처 : IBM SPSS Software Customer Story (http://www-01.ibm.com/software/analytics/spss/)

BECU (Boeing Employees’ Credit Union) 은 워싱턴 주에서 가장 큰 신용협동조합이면서 미국의 5대 금융조합 중에 하나입니다. BECU는 풀 서비스가 가능한 2개의 금융센터와 전국의 40개 이상의 지점을 통해 약 640,000명의 회원의 금융요구를 충족시켜주고 있습니다. BECU는 전적으로 회원위주로 운영되고 있으며, 저축상품, 모기지, 대출 및 자산관리 서비스를 포함한 종합서비스를 제공하고 있습니다.

경쟁이 치열한 금융시장에서 회원들에게 보다 나은 서비스를 제공하고 회원들의 수익을 증대시켜주기 위해 BECU는 전사차원의 회원 만족도 향상을 위한 이니셔티브를 시작하였습니다. 이 프로젝트는 거래가 빈번한 회원들에게 초점을 맞추어서 주요 ATM기기에서 현금을 인출할 수 있도록 하였고, 수표에 대한 잠정적인 크레딧 예치 등을 가능하게 해주었습니다.  BECU는 회원들이 보다 편리하게 예금인출을 할 수 있게 함으로써 추가적으로 입출금 전용계좌를 개설하지 않고도 회원들의 경험과 충성도를 향상시킬 수 있다고 믿었습니다. 또한 응답률을 개선하고, 고객유치 비용을 낮출 뿐만 아니라 새로운 지점개설의 최적위치에 대한 통찰력을 제공해 줌으로써 다이렉트 마케팅 캠페인을 최적화시킬 수 있었습니다.

인출한도액을 높여주면 고객의 만족도는 높아진다.
BECU는 회원들의 현금인출서비스를 위하여 40 개 이상의 NFCs(Neighborhood Financial Centers) 에 의존하고 있습니다. NFCs에서는 대부분의 BECU 금융상품과 서비스를 이용할 수 있습니다.  또한 신규계좌 개설과 대출신청 등의 업무를 수행할 수 있는 직원을 배치하고 있습니다. NFCs는 항상 현금을 인출할 수 있는 ATM를 갖추고 있어서, 고객들이 수표계좌를 개설하거나 현금을 인출하거나 송금을 할 수 있으며, 또한 회원들이 수표계좌의 발란스를 확인하고 지불수행, 대출신청 및 자금이체등을 수행할 수 있는 온라인 은행 키오스크 기기를 보유하고 있습니다.  ATM기기와 온라인 은행 키오스크 기기는 주7일, 하루 24시간 언제든지 사용할 수 있습니다.

모든 지점에 텔러직원들이 근무하고 있지 않기 때문에, NFCs와 외부에 설치된 ATM기기에는 인출 한도액이 있어서 회원들은 국제표준 일일 인출한도의 제약을 받고 있습니다.  BECU경영진은 회원들이 최대한 자금을 인출할 수 있게 되기를 원했습니다. 그러나 그들은 각 회원들의 올바른 인출한도를 알아보고 높은 부채의 잠재위험을 줄이기 위한 실시간 스코어링이 필요하다는 것을 알았습니다. 그러한 목표를 염두해두고 분석가들은 리스크 스코어 모델을 개발하여 신용협동조합의 일상 트랜잭션 처리 시스템에 탑재하여 각 회원들이 계좌를 개설할 때 자동적으로 얼마나 많은 금액을 ATM기기를 통해서 인출하거나 현금서비스를 받을 수 있는지를 결정하도록 하였습니다. 이러한 접근방법을 통해 BECU는 년간 1백만 달러의 인력비용을 줄일 수 있었고 고객들은 보다 높아진 인출한도액으로 인해 만족도가 높아졌으며 가장 최근의 회원들의 거래데이터를 실시간으로 고려하여 신용한도액을 정하게 됨으로 협동조합은 눈에띄게 리스크를 줄일 수 있었습니다.

회원 만족도 설문조사 결과를 통해 자동화된 한도액 결정이 회원 만족도를 높이고 회원들의 유지율을 높이고 고객들이 편리하게 금융자산을 인출할 수 없어서 이탈하는 것을 방지해 줌으로써  매출을 높이는데 공헌한다는 사실을 알게 되었습니다.

타겟 캠페인은 유지율 상승 및 매출 향상에 공헌합니다.

BECU는 보다 효과적인 마케팅 캠페인을 위해 IBM SPSS Statistics을 도입하였으나 점차적으로 IBM SPSS Statistics이 마케팅 캠페인의 반응률의 향상뿐만아니라 유망고객들 대상의 유치 DM의 비용을 절감해주는데도 아주 중요한 역할을 수행한다는 사실을 알게 되었습니다. 신용협동조합의 BI 시스템에 축적된 회원들의 데이터를 기반으로 회귀분석과 같은 분석기법을 접목함으로써 분석가들은 추가적인 금융상품이나 서비스가 필요할 가능성이 높은 회원들을 예측하는데 도움이 되는 프로파일을 생성할 수 있습니다.

이러한 방법은 세대신용자산관리등과 같은 금융상품과 서비스의 마케팅에 아주 성공적이였음이 입증되었습니다.  내부의 회원 서비스 이용특성데이터와 인구센서스 자료를 결합함으로써 기존의 특정 금융상품 이용자와 유사한 특성을 가진 유망고객들을 추출하는데 아주 많은 정보를 제공해 줍니다.

IBM SPSS Statistics의 로지스틱회귀분석 기능을 사용함으로써 마케터는 특정한 금융상품과 서비스를 필요로 할 것 같지 않은 30~40%의 사람들을 식별할 수 있게되었고 응답가능성이 높은 60~70%의 사람들에게 광고의 초첨을 맞출 수 있게 되었습니다.  또한 이런 방법은 마케팅비용당 “이득” 매출을 금융상품에 따라 60~100%로 향상시켜주었습니다. “로지스틱 회귀분석 방법을 사용함으로써 발생되는 새로운 어카운트당 고객유치비용의 감소액은 1년치의 금융상품의 수익과 맘먹는 것이였습니다.”라고 Bierley는 설명합니다. “증가된 매출생성의 “이득”이란 동일한 마케팅비용과 노력이 들어간 타케팅없이 진행한 프로모션에 비해 프로모션의 성과가 발행될 때까지 걸리는 시간이 눈에 띄게 짧아진 정도의 상대적 효과를 금전적으로 표현한 것입니다.”

분석가들은 회원들이 필요로 할지 모르는 금융상품과 서비스가 무엇인지 알려주는 정보를 추출할 수 있는 데이터베이스쿼리를 고객서비스 담당자들에게 제공해 줄 수 있었습니다. 즉, 고객서비스 담당자의 컴퓨터 스크린에 팝업창으로 고객들이 구매하지 않은 특정한 추천 금융상품을 띄워주게 됩니다.

고객위험도를 감소시키면서 고객수를 증대시키다!

BECU는 기존 고객의 가치를 증대시키는 것에 덛붙혀서 그들의 과거 은행과의 거래관계로 인해 일반은행에서 거부하는 사람들을 BECU의 새로운 회원으로 유치하기를 원했습니다. IBM SPSS 소프트웨어를 사용하여 구축된 스코어링모델을 사용함으로써 BECU는 예금손실을 통제할 수 있게되었으며 고객으로써 자격이 완전치 않은 개인들로 회원들을 확장할 수 있었습니다.  신용협동조합의 베이스라인을 증대시키는 것은 물론이고 비싼 현금서비스나 월급담보대출을 사용할 수 밖에 없었던 소비자들을 유치하면서 얻어지는 기대치 않았던 이익도 가져다 주었습니다.

예측 모델은 최고의 새로운 지점위치를 식별해준다!

어느 위치에 금융상품의 재판매 사이트나 은행 지점을 추가로 개설하여야 하는지를 결정하는 것은 단순한 추측이상의 작업을 필요로 하기에, BECU는 IBM SPSS Statistics 제품을 사용하여 어느곳에 새로운 지점을 개설하여야 하는지 또한 기존의 지점을 어떻게 하면 보다 효율적으로 운영할 수 있는지를 결정하는데 도움을 주는 예측모델을 생성하였습니다.  즉, BECU는 요인분석과 회귀분석기법을 사용하여 핵심 시장 및 지역특성을 성공적으로 파악하고 예측하며 새로운 고객, 예금 및 대출 분배등의 세가지 요소에 대한 종합성능을 측정하는 지점별 예측모델을 개발하였습니다.  이러한 예측모델을 사용함으로써 BECU는 어떠한 곳이 가장큰 잠재력을 추가할 수 있는 곳이고 어떠한 곳이 기존지점을 폐쇄하여야 하는 곳인지를 알 수 있게 되었습니다.

결과 : 

BECU는 ATM 인출 신용한도액 조정을 자동화함으로써 인력 비용에 연간 약 100 만달러를 절약할 수 있었으며, 회원 유지 및 신규 회원 인수의 조합에서 연간 수익이 600,000달러이상 증대되었습니다.  또한 회원들 대상의 다이렉트 메일 캠페인에 대한 리프트를 30%이상 향상시킬 수 있었으며, 주변에 BECU를 추천하는 회원들이 6%이상 증가하였으며, BECU지점을 추가로 개설하기 좋은 유망한 지역을 다수 확인할 수 있었습니다.