2005년도, PUMA North America 는 운동화 및 운동복, 등 스포츠용품 제조회사로서, 매일 주문, 배송, 제품 출고 등의 자료를 기준으로 매일 중요한 의사결정을 요구하는 독립된 많은 영업 컨설턴트를 보유하고 있었습니다.
PUMA 의 데이터는 제한된 리포팅 용량을 제공하는 ERP시스템에 적재되어 있었습니다. 세일즈(영업)데이터를 보기 위해서는 영업 사원들이 DB 를 정렬, 추출할 수 있는 PUMA 의 내부 DB 관리자들에게 연락을 하여 요청하고, DB 관리자는 이 내용을 영업 대표자에게 E-MAIL을 통해 전달하여 받을 수 있었습니다. 영업사원들은 이 데이터를 받아서 영업에 적절히 응용하고 최적의 결정을 내리게 되어 있었습니다. DB관리자들은 그들의 하루 업무의 대부분을 데이터를 관리하는 것보다 요구사항 처리하는 데에 더 많은 시간을 할애해야 했습니다.
DB 관리자들에게는 중요한 의사결정자들에게 정보를 전달하는 것이 시간 낭비이며 힘든 과업이었습니다.
영업 대표자들은 구체적인 영업 관련 정보를 요구하기 위하여 DB 관리자들에게 연락을 해야 했습니다. 그리고 나서 요구하는 정보를 검색하고, 그것을 추출하고, E-MAIL을 받아서 다시 영업 사원들에게 전달했습니다. 영업 사원들은 그 정보를 불러와서 적용하고, 살펴본 후 적절한 의사결정을 내렸습니다. 요청하는 내용의 중요도에 따라서 이 과정은 하루 정도의 시간이 소요되는 경우도 있었습니다.
DB상에서 주문을 취소하는 것과 같은 변화가 발생하면 DB관리자들은 수동으로 체크하여, 각각의 주문의 내역을 확인하고 정보를 내려 받아서 다른 화면에 “JUMP” 하여 정보를 변경했습니다.
주문 거부를 추적하는 것 또한 어려웠습니다. PUMA 는 제품이 반품이 되면 환불처리를 하되, 반품사유에 대해서는 추적하지 않았습니다. 그 결과 PUMA 에서는 반품 이유가 소매점의 문제인지 PUMA 자체의 문제인지 알 수가 없었습니다.
PUMA의 문제는 ERP시스템의 제한된 리포팅 능력과 회사가 관리하는 제품 생산계획, 재고, 공급자와의 커뮤니케이션, 고객 서비스, 배송 추적과 같은 어플리케이션이 제한적이라는 데에 그 원인이 있었습니다. 사실, 보고서를 재 초기화하기 위해서는 PUMA 에서는 템플릿을 수정하기 위해 소프트웨어 벤더사에 연락해야 했습니다.
ERP 리포팅 시스템이 부적당하다고 인식하여 PUMA는 IBM 으로부터 다음과 같은 세가지 소프트웨어 패키지를 선택하였습니다. IBM ShowCase Query, IBM ShowCase Report Writer 와 IBM SPSS Collaboration and Deployment Services. 이 제품들은 PUMA가 영업 활동 내역을 더 잘 볼 수 있게 하였고, 영업부서에 구매 결정에 유용한 좀 더 많은 정보를 제공할 수 있게 되었습니다. 고도화된 리포팅 능력으로 PUMA는 보고서의 타입에 관계없이 보고서를 만들 수 있었으며 조직 내에 있는 사람 누구나 이것을 공유할 수 있게 되었습니다.
단 2달 만에 고객 서비스 에이전시에 전화하는 영업 부서의 전화가 20%까지 감소하였습니다.
PUMA가 만들어내는 보고서의 90%가량은 영업부서에서 소매 영업 추적과 판매되는 제품의 종류와 사이즈를 분석하기 위해 조회하는 데에 있었습니다. 보고서는 또한 개별 지점의 판매 현황을 시간단위, 월 단위, 년 단위 기준으로 조회할 수 있어서 어느 지점이 다른 지점에 비해 더 많이 판매 하는지, 각각의 지점에 방문하는 고객이 누구인지, 적절한 고객이 적절한 시간에 적절한 지점에 방문하는지를 알 수 있었습니다. 만약 특정 운동화 모델의 판매가 증가하면 PUMA 는 향후에 그 제품의 생산을 증가 시킬 수 있었습니다. 같은 방식으로 만약 지점이 불안정해지면, PUMA 는 그 지점을 폐점하거나 재고 물량을 다른 곳으로 이동시킬 수 있게 되었습니다.
PUMA는 IBM SPSS Collaboration and Deployment Services를 이용하여 표준 웹 브라우저를 통하여 직원, 비즈니스 파트너, 공급자, 고객 모두와 정보를 공유할 수 있게 하였습니다. 이 솔루션을 시행한 이후로, PUMA 는 200명의 사용자와 전세계의 70명의 영업직원들에게 이 전사적 리포팅 솔루션을 소개했습니다. 이것은 방화벽에 의해 보호되어있기 때문에 영업부서에서는 원격으로 일 할 때도 안전하게 스케줄, 오픈 오더 (취소시한 유효주문), 고객 구매 행동, 판매 예측을 분석할 수 있었습니다.
데이터 웨어하우스 관리자이자 DB 관리자인 Karen King은 “내,외부에서 개인이 전사적 리포팅 툴에 접근하여 재고량을 조회하고, 그들의 주문 건에 대하여 수정된 정보를 고객들에게 제공할 수 있게 되었어요. 그리고 웹을 통해 접근이 가능한 정보 덕에 PUMA 의 내부 DB 관리자들은 영업부서로부터 받는 전화가 단 두 달 만에 20% 감소했어요” 라고 말했습니다.
하루가 소요되는 리포팅 시간이 분단위로 줄어들었습니다.
IBM ShowCase Query와 IBM ShowCase Report Writer 는 이제 PUMA에게 있어 필수적인 리포팅 툴이 되었습니다. Query는 사용자들이 안전하게 다양한 플랫폼에서부터 PUMA와 관련 있거나 다양한 DB에 접근하게 하였고, Report Writer는 수동으로 보고서를 작성하지 않게 하였습니다. 사용자들이 직접 보고서를 작성할 수 있게 된 이래로 PUMA의 IT 부서 직원들은 리포팅 요구사항을 충족시키는 대신 다른 기술적 이슈에 집중할 수 있게 되었습니다.
“과거에는 보고서를 작성하는데 하루 이상이 걸렸어요. 지금은 한 시간 내로 보고서를 작성할 수 있고 빠른 경우 10~20분 내외로도 가능해졌어요” King 이 말했습니다.
향후 계획 (Tracking the future)
PUMA 는 향후에 IBM ShowCase Suite 안의 두 가지 다른 어플리케이션인 IBM SPSS Essbase와 IBM SPSS Web Analysis Server를 roll out 할 계획을 가지고 있습니다. Essbase data 인 “cubes”를 이용하여 PUMA 의 경영간부들은 주문 및 판매현황과 고객을 실시간으로 분석하고 다양한 관점에서 데이터를 볼 수 있게 될 것입니다. 그리고 Web Analysis 를 이용하여 PUMA의 경영간부들은 변동과 예외 상황을 확인하고 기회가 존재하는 지역을 정의할 수 있을 뿐 아니라 이를 분류, 정렬, 필터링, 할 수 있게 됩니다.
현재는 ERP 리포팅 시스템에서 IBM ShowCase 어플리케이션으로의 교체가 80% 만 진행이 되어있고, 이 결과 리포팅 과정에서의 시간을 대폭 줄였고, 회사차원으로는 경쟁력 있는 장점을 갖게 되어 더 큰 경쟁상대와 더 가까워지게 되었습니다.
- 출 처 : IBM SPSS Software Customer Story (http://www-01.ibm.com/software/analytics/spss/)
