고객사 이야기2011. 7. 14. 21:31



날카로운 눈과 각진 턱의 Memphis의 경찰 간부 Larry Godwin은 어느 모 로 보나 진지하고, 전형적인 옛날 경찰의 모습을 한 남자이다. 그의 힘찬 악수에서 느껴지는 오래도록 남아있는 여운을 생각해본다면, 그가 미 해 병대에서 38년 간 근무했다는 이야기를 들어도 전혀 놀라지 않을 것이다.

위장근무를 시작한 후, Godwin은 2004년 자신의 현재 업무를 맡기 전에 Memphis PD 부 국장을 하면서 순찰, 경찰 특수 기동대, 살인 그리고 특 수 작전을 포함하여 모든 분야의 업무에 착수했었다.

그 이후, Godwin 절묘하면서도 강력한 방법으로 그만의 특징이 있는 정책을 만들고 자신만의 리더십을 프로젝트에 잘 적용 시켜나가는 모습을 보여 주었다. 예를 들어, 경찰 간부로서 Godwin의 첫 번째 시행한 일 중 하나는 현장에서 일을 하는 일반 경찰이 파란색 셔츠를 입고 그리고 지도 자(책임자)는 흰색 유니폼을 입는 기존의 정책을 모든 경찰이 파란색 셔츠 로 입도록 바꾸는 정책이었다.

Memphis PD는 계층적인 사고를 피하는 팀으로 그리고 모든 경찰 구성원들이 범죄에 맞서 싸우는 역할을 하도록 운영되어야 한다는 것이 Godwin의 가장 핵심적인 메시지였다. 이러한 접근법은 부분적으로 “당신이 어디 출신인지 잊지 말아요.” 라는 계급을 통해 자주 만들어지는 사고방식을 반영한다. 그러나 Godwin의 경우엔, 좀 더 효과적으로 범죄와 대응할 수 있는 새로운 접근을 시도할 수 있게 해준 ‘진보적인 직감’이 표현된 것이다.

당신의 직감을 따르라

이러한 직감을 이용하여 Godwin은 ‘어떻게 하면 증가하고 있는 범죄의 발생을 멈출 수 있는가‘에 대한 고무적이고 신선한 아이디어를 얻기 위해 Memphis’의 법률 집행 A 팀의 Landmark 회의를 소집했다. ‘cafeteria summit’ 이라 불리는 회담 자리에서, Godwin과 부서의 조직범죄 부대(OCU)의 핵심멤버들은 Memphis의 구역까지 포함하여 관리하는 구 검찰 총장인 Bill Gibbons 와 Memphis 대학의 범죄학 교수인 Richard Janikowski와 함께 자리에 앉았다. 적당한 가격의 음식이 쟁반에 담겨 옮겨오는 동안, Godwin은 증가하는 범죄, 동결되었거나 혹은 심지어 감소하고 있는 예산과 그리고 멤피스 주민들의 커져가는 환멸감에 대한 시나리오의 대략적인 개요를 만들고는 모든 아이디어를 받아드릴 준비를 했다. Janikowski는 대학의 범죄학 커뮤니티 센터의 이사로서 연구와 아이디어는 그의 전문 분야이며, 지난 10년 간, 그는 범죄 유형을 더 잘 이해하기 위해 분석적인 활동에 참여해왔다.

현재, Janikowski 는 조언을 받길 원하는 MPD와 함께 간단하면서도 강력한 관행을 실행할 기회를 기다리고 있다. "만약에 지능적으로 경찰 자원을 적절한 장소와 적절한 날에 적절한 시간에 투입하는 것에 집중한다면 좋은 일이 일어날 것입니다."라고 한 후 “당신은 범죄 행위를 억제하거나 또는 범인을 잡을 수 있을 것입니다.” 라고 Janikowski는 덧붙였다.

 대담한 실험이 큰 결과를 만들어 내다

 Godwin은 Janikowski 에게 들은 내용이 만족스러웠다.

경찰 부서들의 정보를 절대로 공유하지 않으려하는 뿌리 깊게 배어 있는 성향에 반대하는 하나의 표현으로 Janikowski 는 동료들과 함께 주요 범죄 데이터를 주기적으로 공유하기로 했다. Janikowski의 임무는 이러한 범죄 데이터를 이용해서 시험용 프로그램의 기초로 사용될 분석적 체계를 개발하는 것이다. 그리고 그 결과를 통해서 시험용 프로그램이 분석적이고 운영적인 접근방식에 있어서 효과가 있는지 없는지 밝히게 될 것이다. 몇 개월 후, 3일간의 작업으로 구체화된 활동은 예전에는 존재 하지 않았던 가장 효과적인 방법임이 증명되었다. 세분화된 수준에서 ‘주요 지역’ 을 확인함으로써 MPD는 단지 처음 두 시간 안에 약 70명의 범죄자를 체포했다. 이는 보통 일주일 동안에 만들어지던 숫자이다. 그리고 약물부터 무기와 매출 그리고 "생활의 질"에 관련된 생활 범죄까지 포함해서 총 1200명을 잡기에 이르렀다. 그러나 이것은 좋은 출발이지만 단지 시작에 불과하다. Godwin은 오랜 시간을 통해서 프로그램의 성공은 단지 예측적 분석 기능뿐만 아니라 부서에서 운영프로세스에 적응해서 최대한 활용을 하는 것이 중요하다는 것을 알게 되었다. 또한 Godwin은 시험용 프로그램이 실제로 시스템적인 변화에 이르기 까지는 특히 길거리 밖에서 순찰을 도는 경찰들부터 더 많은 금액적 지원이 필요하다는 것에 대해서도 더 깨달았다. 그것은 단지 예측적인 모델링이 어떻게 경찰관들을 더 효율적으로 도울 수 있도록 의사소통을 할 것인가에 대한 질문일 뿐만 아니라, 또한 경찰관들로부터 어떻게 지식을 듣고, 들은 지식을 어떻게 활용할 것인가에 인지하는 것이 포함된다. “아무도 일주일에 6일 또는 7일 동안 하루에 8시간에서 10시간순찰차를 타고 있는 경찰관보다 잘 알 수 없습니다.” 라고 Godwin은 말한다. 경찰들의 마음을 열 수 있는 가장 좋은 방법은 우리가 경찰관이 가지고 있는 지식과 경험으로 부터 배우고자 하는 의지 의지를 보여주는 것이다. 시장에게 프로그램이 확실하게 승인을 받을 수 있도록 하기 위해서 Godwin은 멤피스가 대부분의 주요 미국 도시들처럼 똑같이 겪고 있는 -동결하거나 혹은 축소하는 자원 문제가 증가하는- 잔인한 예산 현실에 반향을 불러일으키는 사업계획서를 준비했다. 사업계획서는 MPD가 범죄 행위의 증가를 막기 위해 또 다른 500 순찰대를 추가할 필요하다는 내용으로 많은 사람들에게 인정받았지만 이 사업계획서를 실제로 실현하기 위해서는 거의 6년이 걸린다. Godwin의 목표는 Memphis 주민들의 관심 아래서 어떻게 경찰 자원을 지능적으로 배열하는 것이 효과적으로 부서가 현재의 인적자원의 차이를 줄일 수 있는지 보여주는 것이다.

Godwin 제안한 프로젝트가 진행되면서, MPD의 각각의 관할 경찰서의 총경는 (초과 근무 기금의 형태로) 금액적인 지원을 받았다. 그리고 솔루션에서 제공하는 정보를 기반으로 그들 스스로 경찰 배치에 대해서 유연하게 결정할 수 있게 되었다. 가장 중요한 것은, 결과들이 엄격하게 측정되어지고, 총경들은 그들의 실적과 성과에 대해서 책임을 져야한다는 것이다. 그 프로그램은 많이 판매가 되지 않았기 때문에, 몇 시간 후 Godwin과 시장은 새로 승인된 프로그램-지능적으로 범죄율을 줄일 수 있는 방법으로서 알려진 Blue CRUSH-를 언론 앞에서 홍보했다.

 

치안 유지는 열심히 하기 보단 영리하게

근육을 사용하지 않고도(몸을 쓰지 않고도), Blue CRUSH는 실제로 통계 기록을 활용해서 얻을 수 있는 통찰력과 민첩성으로 범죄를 감소시킬 수 있는 장점이 있다. 그것은 MPD의 기록관리 시스템을 비롯해서 길거리에서의 비디오카메라에 촬영된 사건들과 같이 새로운 범죄 데이터를 포함하고 있는 예측적인 모델이다. 범죄퇴치분석의 영역에 있어서, "흥미로움"과 실행 할 수 있는 일 사이에는 미세한 차이가 있는데, 이전 보다 후자에 있어서의 강점 때문에 Blue CRUSH가 두드러지게 되었다. Blue CRUSH는 범죄 동향에 영향을 미칠 수 있는 장기간의 요인 (버려진 주택 등) 에 대한 깊은 이해 뿐 아니라, 효율적으로 신속한 응답을 촉진시키는 하나의 방법을 이용해서 근본적인 범죄 트렌드를 밝혀낸다. 주로 Blue CRUSH는 관할 경찰서의 수준에서 사용된다. 범죄의 "주요 지역"를 보여주는 다층의 지도를 보면서 총경들은 현재의 활동 수준뿐 아니라 경찰의 배치와 전략에서 이전의 변화를 통한 결과와 같은 변경된 활동들에 대해서도 알 수 있다. 각 주간 회의에서, 총장들은 어떤 것이 효과가 있었는지, 어떤 것이 효과가 없었는지, 그리고 어떻게 다가오는 주에 전략을 변경할 수 있는지 판단하기 위해서 경찰들과 함께 이러한 결과들을 검토했다. 예를 들면, 어떻게 강도들이 그들을 돕는 사람들을 두는지, 또는 어디서 도둑들이 자신들을 도와주는 사람들을 두고 차를 훔치고 있는지 그리고 훔친 물건을 어떻게 다른 사람에게 판매하는지를 아마 알 수 있을 것이다. Godwin은 가장 눈에 띄는 것이 단위라고 말한다. 그리고 "우리는 즉시 이것을 캐치하고 매일하고 있습니다."라고 하며 “짧은 공지로, 우리는 특정한 구로 특정한 날에 즉시 교대 상태로 경찰들을 옮겨 보낼 수 있습니다. 이것은 약간 체스 경기와 같습니다. 그리고 우리가 예전에는 전혀 체포를 하지 못했던 부분에서도 체포를 할 수 있도록 도와줍니다.” 라고 말했다.

 

책임, 성공으로 가는 열쇠

 만약 MPD의 성공 스토리에 숨겨진 영웅이 있다면 바로 ‘책임’이다. 초창기에 MPD가 노력한 것과 같이 분석적인 경찰의 업무에 있어서 다른 부서의 경험은 Godwin에게 철저하고 일관적인 보고 관행과 일반적인 통계 수치를 채택하는 것, 그리고 경찰서의 관활 구역을 관리하는 것의 중요성을 알려주었다. Godwin은 이러한 메시지를 두 가지의 방법으로 부서에 전달하였다.

그의 첫 번째 결정은 신중한 선택의 결과와 불확실한 의미를 비교하는 것을 방해 받고 있는 모든 총경들을 위해 표준화된 보고 양식을 쓰도록 하는 것이었다. 또한 Godwin의 두 번째 결정은 메시지를 보강하여 모든 메시지의 불확실성을 없애기 위해서 주간 세션 회의의 이름을 TRAC (Tracking for Responsibility, Accountability and Credibility) 회의로 바꾼 것이다. TRAC 회의는 Godwin이 관할 구역의 총경들을 위해 그들의 아이디어와 많은 경험, 서로의 실수로부터 배울 수 있도록 문화를 더욱 더 공유하고 개방할 수 있도록 만든 토론회이다. Memphis의 지능적인 치안 전략의 결과물들을 많은 사람들에게 알려야 한다. 도시 전역의 Blue CRUSH가 출시된 이후로 Blue CRUSH는 예리하면서도 지속적인 Memphis의 심각한 범죄 30%와 강력 범죄 15%의 범죄율을 감소시키는 효과를 가져왔다. 최근 특정한 Memphis 의 마약 중개인들을 대상으로 한 첫 시행은, 범죄자 50명을 체포하고 타겟 지역의 범죄를 36.8%를 감소시켰다. 이는 Blue CRUSH의 첫 시행 규모를 짐작하게 한다. MPD의 중범죄퇴치조직을 뜻하는 FAU는, 경찰들이 필요해서 집중하고자 하는 사건의 유형을 최적화하기 위해 Blue CRUSH를 통한 통찰력을 활용한다. 차후의 경찰 자료의 재편성의 결과에서 보면 FAU의 유죄 판결 비율은 16%에서 거의 70%까지 4배가 증가 했다.

숫자를 넘어서

Janikowski 교수는 자신의 부서와 함께 지속적으로 협력하여 MPD의 결과에 공헌한 것에 대해 자랑스러워하는 반면에, 또한 그 숫자들은 단지 부서의 성공 이야기의 단적인 면이며, Blue CRUSH의 진정한 효과는 Memphis 시민들의 향상된 삶의 질과 안정과 같은 인간적인 수준에서 볼 수 있다고 덧붙였다. “지능적인 치안을 통해서 달성하는 것이 가능했던 MPD의 범죄의 30% 감소는 단지 숫자로 보여 지는 것이 다가 아닙니다.”라고 Janikowski는 말한다. 총으로 위협을 받는 것과 같이 범죄를 경험 해본 적이 없는 사람과 또는 집에서 강도를 당해본 경험이 있는 수 백 명의 사람들이 있다. 이러한 범죄 경험의 유무는 사람들의 삶에 있어서 커다란 차이를 가져올 수 있다.

출처 : IBM 웹사이트

원문보기 : http://www.ibm.com/smarterplanet/us/en/leadership/memphispd/assets/pdf/IBM_MemphisPD.pdf

동영상 보기 :  http://youtu.be/_xsffIAHY3I

Posted by JDATE
고객사 이야기2011. 7. 12. 17:50


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출처 : IBM 웹사이트

<원문보기>
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Posted by JDATE
고객사 이야기2011. 6. 24. 04:39

지난 2010 6 22 (), SPSS Korea의 고객사 신한생명은 한국정보산업연합회, CRM협의회, 디지털타임스가 주최한 고객중심경영을 위한 CRM Fair 2010’에서 ‘2010 고객중심경영대상-금융부문을 수상하였습니다.

2010
년 올해 창립 20주년을 맞은 신한 생명은 또한 한국신용평가가 선정한 보험금 지급 능력 3년 연속 최고 등급 AAA를 획득 하였으며, 한국지속경영평가원이 선정한 대한민국 명품 브랜드 대상-생명보험부분 3년 연속 수상하며 소비자와 업계가 인정한 우수 기업 임이 입증 되었습니다.

 

수상 기업 사례 발표 시 신한 생명 관계자는 이와 같은 성과에 그치지 않고 고객 중심 경영 기업으로 인정 받으며 기존의 시장 패러다임을 넘어 시장 선도 보험 상품과 차별화된 서비스를 통해 2015년까지의 전략 목표로 업계 내 위상을 g확보하고 보험 시장을 새롭게 주도하는 리더로 자리 매김 하기 위해 2002년부터 기반을 구축한 탁월한 CRM 전략 및 사내 구성원들의 마케팅 역량을 계속 해서 키워 나갈 것이라고 밝혔습니다.

 

기존의 시스템 및 Tool 중심의 CRM 접근법이 실제 활용도가 미흡하며, 본사 관점에서 1차 고객인 설계사 needs의 충분한 반영이 결여 된 개발 당시 시점에서, SPSS의 예측적 분석 솔루션은 그룹 차원에서 신한 생명 CRM 역량 진단 컨설팅을 진행, 현황 및 문제점을 점검하고 CRM 가치제고를 위한 CRM 개발 방향을 도출하였습니다.

그 결과, SPSS 컨설팅 팀과 신한 생명 마케팅 부서에서 영역별 개선점을 중점으로 필요 역량을 종합해 핵심 추진 과제로서 채널 특화 T-CRM 모델 개발, 전사 고객 세분화 모델 수립, 분석 CRM 인프라 구축하는 프로젝트를 2010 1월까지 진행하였습니다.


신한 생명은 향후 SPSS Korea와의 프로젝트를 통해 구축 된 CRM 분석 마트 안에 내재하는 정보외에도 여러 가지 캠페인을 통해서나, 나아가 신한 금융 그룹 내로 확대 되어 얻은 정보를 로지스틱 회귀분석, C5.0 분석 및 C&RT 분석과 같은 통계적 알고리즘에 기반한 데이터 마이닝 기법을 통해 채널 별 세분화 된 CRM 모델을 업그레이드 및 추가 개발함은 물론, 잠재 시장을 발굴해 낼 계획 입니다.

또한 SPSS Korea는 고객 세분화 모델을 추가 업그레이드 함은 물론 분석 CRM 마트를 개선 및 활용을 증대 하도록 도울 것이며, 신한 금융 그룹 연계 CRM 인프라를 구축하여 그룹사 통합 캠페인 시스템 수립-운용 및 그에 따른 영업 기회를 적극 활용하는 시스템을 구축 하도록 노력할 것 입니다. 


문의:
marketing@spss.co.kr


Posted by JDATE